Конкурентная разведка
Проблема сохранения устойчивого конкурентного преимущества актуальна для любой компании, особенно в условиях глобальной конкуренции. Обостряющаяся конкурентная борьба требует от руководства незамедлительных и правильных решений в отношении возникающих возможностей и рыночных угроз, что нельзя сделать без постоянного отслеживания информации о бизнес-среде компании.
Организация процесса отслеживания информации, ее поиска, сбора, хранения, а также оценки и анализа требует наличия определенно организованной системы в структуре предприятия. Кроме того, своевременное выявление вероятных рисков, угроз и возможностей, в том числе тех, что, на первый взгляд, не имеют прямого отношения к среде функционирования предприятия, с целью определения стратегических перспективных сценариев развития событий, а также стратегических и тактических ошибок невозможно без использования специфических методов.
Описанными возможностями обладает такой мощный инструмент, как конкурентная разведка, в некоторых источниках именуемая как маркетинговая, коммерческая, аналитическая, стратегическая, деловая или бизнес-разведка.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из различных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Конкурентная разведка занимается всеми обстоятельствами, которые могут причинить ущерб или наоборот принести пользу компании. И при этом она старается на максимально ранних стадиях подать сигнал об опасности или, наоборот, о благоприятной возможности, находящейся впереди.
Победа в тендерах, грамотная оценка инвестиционных возможностей, удачные маркетинговые кампании, подбор специалистов, выгодные слияния и поглощения, предупреждение о новых технологиях и услугах, сбор инсайдерской информации о ценах, условиях работы конкурентов, их ассортименте, качестве работы с персоналом, приоритетных целях, новых нишах и векторах развития – вот задачи конкурентной разведки.
Возможности конкурентной разведки
В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит изучение политической обстановки, законодательства, кадровых ротаций людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности:
- анализ и прогнозирование изменений на рынке;
- прогнозирование действий конкурентов и поставщиков;
- выявление новых или потенциальных конкурентов;
- оценка целесообразности приобретения нового бизнеса;
- изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
- изучение политических, законодательных, регуляторных изменений и иных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
- снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
- сбор и анализ информации о партнерах и клиентах.
Конкурентная разведка отличается от промышленного шпионажа тем, что работает, не нарушая закон. Если она его нарушит, она перестанет быть конкурентной разведкой. Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность. Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой. КР — это особый вид информационно-аналитической работы, позволяющий собирать данные об интересующих вас лицах и компаниях без применения специфических методов. Безусловно, не всегда удается достигнуть идеальных результатов, но практика показывает: предприниматели, использующие данные разведки, оказываются успешнее.
Большинство методов конкурентной разведки легальны с точки зрения законодательства, хотя c позиций морали и этики они могут казаться двусмысленными. К примеру, посещение сайтов конкурентов и изучение представленной там информации — совершенно нормальное явление: минимум затрат, но также и минимум информации. В звонках в конкурирующую фирму под именем клиента и просьбе предоставить нужные данные есть некий элемент неправды, хотя конкурент при этом не несет никакого ущерба, так что этические нормы не нарушены.
Помимо законных методов получения информации в арсенале конкурентной разведки существуют так называемые серые (например, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.
Так как большинство методов КР может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Некоторые задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами. Или можно обратиться к аналитикам конкурентной разведки на аутсорсинге.
В основе процесса конкурентной разведки лежит разведывательный цикл из четырех (постановка задачи, сбор информации, анализ информации, представление результатов) или пяти (целеполагание и планирование, сбор данных, обработка и хранение данных, анализ данных, представление информации для принятия решений) этапов в зависимости от выстроенных внутри компании процессов.
Любой вопрос, за который берется аналитик конкурентной разведки, решается с помощью следующего алгоритма действий:
- Определить, что за проблему необходимо решить и зачем;
- Определить, на какие вопросы для этого следует ответить;
- Определить, где могут быть ответы на них;
- Найти и собрать информацию по вопросам;
- Проанализировать ее;
- Проверить достоверность значимой информации;
- Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение;
- Своевременно представить информационно-аналитическое заключение лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из восьми пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать и изложить информацию.
Специалисты информационно-аналитической компании Информэкс обладают достаточными знаниями и опытом для проведения конкурентной разведки. Обратившись к нам, вы получите информацию, которая позволит принять нужные управленческие решения и быть впереди конкурентов.